مواضع یا خواسته ها

دو مرد در کتابخانه جر و بحث می کنند. یکی از آنها پنجره نیمه باز و دیگری بسته را ترجیح می دهد. درباره اندازه باز بودن پنجره با هم صحبت می کنند تا درباره باز بودن پنجره به توافق برسند. اما بحث به جایی نمی رسد.

مسوول کتابخانه از راه می رسد. با شنیدن موضوع ، خطاب به مردی که می خواهد پنجره باز باشد می پرسد؛
– چرا می خواهید پنجره باز باشد؟
– برای اینکه هوای تازه وارد شود.
بعد از دومی سوال می کند؛
– شما چرا می خواهید پنجره بسته باشد؟
– برای اینکه باد به داخل نیاید.
کتابدار لحظه ای فکر می کند و پنجره اتاق مجاور را کاملا باز می کند تا هوای تازه بدون باد وارد کتابخانه شود.

برای رسیدن به توافق در مذاکره به جای مواضع به خواسته ها توجه کنیم. مواضع، باز یا بسته بودن پنجره بود، خواسته ها، هوای تازه و نوزیدن باد. با توجه به خواسته ها به جای پافشاری بر مواضع می توان به راه حل مناسب برد-برد دست پیدا کرد.

سینا یاوریان

سخنران، مدرس و مشاور روانشناسی

از کارگاه ” #ارتباط، #انتقاد، #مذاکره”
#Negotiate